Як зробити ефективне оголошення: Ґід для досвідчених продавців

Конкуренція на дошках оголошень може бути вельми великою, тому ефективне оголошення — це не просто приємний бонус, а обов'язкова умова успіху. Враховуючи, що ви вже маєте досвід у цій сфері, перейдемо відразу до конкретних та практичних кроків.

Вибір правильної платформи

Аналізуйте трафік: вивчіть статистику трафіку на потенційних платформах. Виберіть ту, де ваша цільова аудиторія найбільш активна.

Не обмежуйтеся лише переглядом загальної статистики. Знайдіть час, щоб зрозуміти демографію та поведінку користувачів. Це допоможе вам зорієнтуватися, де саме активна ваша цільова аудиторія.

Хоча в Україні на загальнонаціональному рівні вибір якісних та відвідуваних дошок оголошень не такий вже й великий, і «всі знають їх імена», якщо Ваше оголошення спрямоване на вузьку групу, вам значно простіше буде донести його цільовій аудиторії у місцевій групі в соцмережі, чаті в Телеграмі, або на спеціалізованому форумі.

Є багато місцевих дошок оголошень, які працюють лише в окремому місті. Також майже всі великі житлові комплекси і навіть просто окремі багатоповерхівки мають власні чати, канали, групи, в тому числі спеціалізовані канали для комерційних оголошень, де зазвичай є можливість опублікувати оголошення безкоштовно.

Створення змісту оголошення

1. Назва оголошення: зробіть її короткою, але інформативною. Включіть ключові слова, по яких можливий пошук.
   • Порада експерта: включіть в назву деякі характеристики товару. Наприклад, якщо Ви продаєте куртку серед тисяч дуже схожих пропозицій інших «курток», покупці будуть шукати щось більш конкретне. Включіть в назву, чим ваша пропозиція відрізняється від конкуруючих, наприклад, ви можете продавати «жіночу довгу зимову куртку». Порівняйте те, що ви бачите за двома цими посиланнями. На цьому прикладі Ви заразом можете спостерігати разючий контраст: як в своїй масі виглядають «звичайні» оголошення та пропозиції тих, хто цілеспрямовано працює над видимістю оголошень для потенційних покупців.
   • Включіть в назву бренд. Це допомагає виділитися в загальному списку та підвищує шанси бути знайденими, коли користувач цілеспрамовано шукає брендові речі.
   • Додайте в назву географію оголошення. Якщо Ваша пропозиція не може бути доставлена поштою, або ви займаєтесь якимись локальними послугами, включіть в назву місто, або район, або навіть вулицю. Перетворіть «недолік» на перевагу. Скоріш за все ваші клієнти будуть шукати саме таким чином, або вони прийдуть до вас з пошуком «поблизу». Не нехтуйте й можливістю додати адресу чи координати в метадані оголошення, якщо майданчик це пропонує.
   • Доставляєте безкоштовно? Проводите акцію? Даєте бонуси? Ви знаєте що робити! Лише пам'ятайте, що не все, що може бути використане в назві, має там бути. Для детальної інформації є опис. Завдання ж назви – привернути увагу серед моря схожих пропозицій. Тому обирайте лише саме головне.
2. Опис: будьте ясними і лаконічними, але не жертвуйте необхідною інформацією. В описі у нас є більше можливостей для деталізації, ніж у назві, але ліміт уваги потенційного покупця все ще достатньо обмежений. Використовуйте його максимально ефективно.
   • Додайте список характеристик продукту або послуги. Інформація про якості та характеристики товару приваблює більше уваги потенційних покупців, а при пошуку значно вище ймовірність того, що клієнт натрапить на ваше оголошення. Якщо майданчик пропонує можливість додати характеристики в окремих полях, використовуйте їх - це прямий шлях до покупців, які шукають саме це, навіть на перенавантажених дошках, де в одній рубриці знаходяться сотні тисяч оголошень і майданчик змушує купувати топові позиції просто щоб аби хтось побачив ці оголошення.
   • Використовуйте "булети" для переліку характеристик, робіть відступи між блоками тексту. Це значно полегшує сприйняття інформації і, відповідно, підсвідоме емоційне враження від вашої пропозиції. Якісне форматування тексту оголошення дозволить вам конкурувати навіть з великими магазинами, співробітники яких часто просто копіпастять текст з сайтів виробників у великих кількостях і не заморочуються над форматуванням кожного окремого оголошення.
3. Фотографії: Вони мають бути якісними і релевантними. Тут просто не може бути компромісів – саме дивлячись на фото люди приймають рішення. Якщо ви не можете зробити якісні фото самостійно, постарайтесь знайти когось, хто допоможе з цим. Якщо Ви продаєте товари на постійній основі – найміть професійного фотографа.
   • Використовуйте фото високої роздільної здатності. Великі фото більш привабливі, а при масштабуванні до менших розмірів на них буде менше дефектів.
   • Показуйте продукт з різних ракурсів. Це допоможе привернути більше уваги і затримати її на вашому оголошенні.
   • Виберіть найкращу фотографію як основну. Саме вона буде в стрічці оголошень конкурувати з пропозиціями інших продавців і створювати перше враження.

Обов'язково передивіться ваші фотографії на великому екрані. Якщо ви не професійний фотограф, скоріш за все ви фотографуєте смартфоном і на маленькому екрані, де виробник враховує недоліки власного обладнання і компенсує їх програмно, не побачите тих дефектів, які будуть кидатися в очі на екрані іншого пристрою, особливо планшету, ноутбуку, чи навіть телевізора.

Те ж саме треба сказати і про детальний опис або довгий заголовок: подивіться їх після публікації на екрані смартфона, якщо ви створювали їх на ноутбуці або десктопі. Сайт оголошень може надто обрізати текст, коли стає замало місця.

Якщо ви продаєте багато товарів невеликого розміру, але ще не готові вкласти гроші в професійну фотозйомку, розгляньте можливість використання фотобоксу. Щоб спробувати буде достатньо навіть вживаного. Це дозволить вам зробити більш якісні фото для оголошень самостійно, не витрачаючи великих грошей.

Цінова політика

Хоча питання ціноутворення вимагає окремої статті, ми все ж наведемо деякі загальні поради. Оголошення – це маркетинговий інструмент, і ціна в ньому відіграє важливу роль.

1. Стратегія ціноутворення: ціна повинна бути конкурентною, але такою, що відображає цінність вашого товару або послуги.
   • Слідкуйте за цінами конкурентів, але не забувайте про власну унікальність.
   • Розгляньте можливість додаткових пропозицій, або знижок для постійних клієнтів.

Занижена ціна, так само як і завищена, може відлякати покупців. Але, якщо ви бажаєте заохотити покупців більш привабливою ціною, зробіть її обмеженою в часі, потребуючою якихось додаткових (але достатньо простих) дій, або надайте якусь відповідну мотивацію, чому у вас дешевше, ніж у конкурентів.

Прикладом простої дії на яку покупці можуть легко погодитися, може бути «чесна відповідь» на запитання про якість послуг під час оформлення покупки або щось подібне. Це дозволить вам вбити двох зайців одним ударом: зробити оголошення більш привабливим для покупців, а також отримати зворотній зв'язок, що зазвичай коштує значно дорожче.

Взаємодія з клієнтами

Робота з клієнтами не входить в коло питань створення оголошень, але це опосередкована можливість покращити їх ефективність. Якщо ви вже маєте досвід роботи з клієнтами, вам буде легше зрозуміти, що ми маємо на увазі. Якщо ні, то це може бути хороша нагода почати.

1. Швидкість відповіді: швидка відповідь створює враження надійності та професіоналізму. Покупці часто відмічають швидкість відповіді як позитивну рису у відгуках до товарів та у профілях продавців, підвищуючи за це оцінку. Найбільша помилка - взагалі не відповідати клієнтам, принаймні на тих майданчиках, де вони роблять покупки та замовлення.
   • Порада експерта: налаштуйте автоматичні відповіді, але зробіть їх персоналізованими. Якщо у Вас ще немає власної CRM-системи, Ви не інтегруєтесь з майданчиками через API, послідувати цій пораді може бути складніше, ніж здається. Але зробіть собі помітку на майбутнє. Це варто зробити, якщо Ви хочете розвивати свій бізнес.
   • Завжди будьте готові надати додаткову інформацію за запитом. Це може бути детальний опис товару, або послуги, або просто додаткові фото. У клієнтів завжди буде що написати Вам в плюс, коли вони побажають десь розмістити свій відгук.
2. Комунікація: ввічливість поєднана з професіоналізмом - ключ до серця клієнта.
   • Завжди відповідайте на відгуки, навіть негативні. Це показує, що ви цінуєте думку клієнта. Але майте на увазі, що копіпаста одного і того ж текста у відповідь виглядає дуже "роботизовано" і веде до протилежного ефекту.
   • Намагайтеся зрозуміти позицію клієнта, навіть якщо виникають розбіжності. Негативні ситуації часто супроводжуються емоціями з обох боків, що ускладнює діалог та веде до перебільшення проблеми. Але переведення розмови на конструктивний рівень дозволить розібратися в ситуації та, можливо вирішити проблему для значноо більшої кількості клієнтів. Більшість людей, навіть якщо вони дуже невдоволені, не звернуться до вас з претензіями, але просто підуть до конкурентів чи будуть розповідати про негативний досвід з використання вашого товару чи послуги своїм знайомим. Тому навіть такі «складні» розмови будуть для Вас цінним джерелом зворотнього зв'язку.

Аналіз та оптимізація

1. Відстежуйте метрики: проаналізуйте доступні показники ефективності оголошення.
   • Використовуйте вбудовані інструменти статистики платформи.
   • Ведіть облік звернень та продажів, щоб зрозуміти, які оголошення працюють краще та як відбиваються ваші інвестиції.
   • Робіть в тексті оголошення мітки (наприклад, «номер» оголошення), які ваші покупці можуть легко знайти та прочитати під час телефонної розмови. Це надасть Вам можливість точно відслідковувати Ваші експерименти та канали продажів там, де неможливо задіяти автоматизовані засоби.
2. A/B тестування: регулярно проводьте експерименти для оптимізації оголошень.
   • Практична порада: тестуйте одну змінну за раз (наприклад, заголовок або фотографію).
   • Набирайте достатньо даних за певний період часу, щоб виключити випадкові збіги та коливання активності людей протягом доби, тижня, або під час свят.

Підсумок

Ефективність оголошень не є статичною. Це процес постійної оптимізації (та конкуренції). Сподіваємось, що поради вище допоможуть вам підняти ефективність ваших оголошень на новий рівень.